Framgången med spelbaserad träning ger BSH Home Appliances en strategi att upprepa
Varutillverkare möter ständigt ökad konkurrens från nya och växande varumärken, samtidigt som fysiska återförsäljare kämpar mot bekvämligheten i näthandeln. Därför måste köpupplevelsen i butik vara lika friktionsfri som online, och betydligt mer informativ, för att övertyga kunderna att handla i butik.
Den globala vitvarutillverkaren BSH Home Appliances Nordeuropa insåg träningens centrala roll och vände sig till Attensi för att ta fram en träningslösning i nästa generation. Målet var att ge personalen hos de återförsäljare som säljer Bosch- och Siemensprodukter bättre produktkunskap och därmed öka försäljningen i butik. Produktkunskap är särskilt avgörande för dyra varor som vitvaror, där tillverkare och återförsäljare måste samarbeta för att ge säljteamen en gedigen expertis.
Attensis team kombinerade expertis inom spel, kodning och beteendepsykologi och byggde träningen på spelbaserade, simuleringsbaserade appar som kan levereras i mobilen. Lösningen sattes in i ett pilotprogram i 20 butiker, där fokus först begränsades till en mycket specifik produktfunktion: automatisk dosering i Bosch och Siemens tvättmaskiner i premiumsegmentet. Funktionen mäter upp och doserar tvättmedel automatiskt för alla tvättmängder.
”Automatisk dosering är en innovativ funktion som människor är mycket intresserade av, men det hjälper om de får fördelarna förklarade i detalj”,
sa Thomas Antonsen, Head of Sell-out Management and Training Excellence på BSH Home Appliances Nordeuropa, när han satte projektets framgång i perspektiv.
”Kunniga och vänliga medarbetare som kan erbjuda personlig kontakt och svara på svåra frågor värderas fortfarande högt och gör kunderna mer benägna att köpa, särskilt när det gäller dyra produkter som elektronik och vitvaror.”
Resultaten av pilotprogrammet var dramatiska:
- I butikerna där medarbetarna fick träningen ökade försäljningen av vitvaror med 26,2%, medan butikerna som inte deltog i träningen såg en minskning med 13%.
- Feedbacken från personalen var också positiv: 100% av dem som fick träningen höll med om att den förbättrade deras förmåga att rekommendera produkter till kunder.
- Medarbetarna la gärna 90 minuter eller mer på att ”spela” träningsappar, vilket gav en förbättring av produktkunskapen på 93%.
”Vi har arbetat med BSH Home Appliances Nordeuropa sedan 2018 med ett träningsupplägg som bygger på simuleringsbaserade appar i mobilen. Det har hjälpt personalen att sälja fler enheter genom att minska kunskapsluckorna”,
tillade Ellen Vrålstad, Business Development Director på Attensi.
”Datan visar att människor inte bara gör träningen två eller tre gånger. De kommer tillbaka gång på gång, och i vissa fall spelar de upp till tio gånger.”
Pilotprogrammets framgång har gett BSH Home Appliances en betydande konkurrensfördel när det gäller att få produkterna att sticka ut i butikerna. Det har lett till en global utrullning av programmet in i 2022, med träning som utökats till ett bredare urval av Bosch- och Siemensprodukter och funktioner, samt nya tävlingsmoment och andra förbättringar av den spelbaserade kursplanen. Samarbetet mellan Attensi och BSH Home Appliances har redan vuxit från de första nordiska marknaderna till USA och Baltikum, och en implementering i Storbritannien planeras också.
Om BSH Home Appliances
BSH Home Appliances hade 2020 en total omsättning på cirka 3,9 miljarder euro och 60 000 medarbetare, och är en global ledare inom hushållsapparater. Företagets varumärkesportfölj omfattar elva välkända apparatvarumärken som Bosch, Siemens, Gaggenau och Neff, samt ekosystemvarumärket Home Connect och servicevarumärken som Kitchen Stories. BSH tillverkar i 39 fabriker och finns representerat i ett femtiotal länder. BSH är ett företag i Boschkoncernen.
